Digitalisierung im Großhandel: Veränderung als Chance

Während Händler im Einzelhandel schon lange verstärkt auf Digitalisierungsmaßnahmen wie Online-Shops setzen, spielten diese beim Großhandel zunächst keine große Rolle. Der Grund: Das klassische Vertriebskonzept mit Katalogen, Telefon- und Faxbestellungen sowie Außendienstmitarbeitern mit einer Vielzahl von persönlichem Kontakt zu Kunden funktionierte im B2B-Bereich noch gut.

Die Schonzeit für den Großhandel ist jedoch spätestens seit der Corona-Pandemie vorbei. Einkäufer nutzen inzwischen fast ausschließlich das Internet, um Bestellungen aufzugeben, und erwarten dort von ihren Großhändlern umfassende Produkt-, Preis-, Rabatt- und Verfügbarkeitsinformationen. Großhändler, die diese Informationen nicht bieten, kommen nicht mehr in Betracht.

Hinzu kommt, dass sich der B2B-Markt insgesamt radikal verändert hat:

• Quereinsteiger drängen mit Know-how im Umgang mit IT, Online-Shops und Datenverwaltung auf den Markt.
• Eigentliche B2C-Anbieter richten sich mit ihrem Angebot neuerdings auch an Business-Kunden. So haben große Onlinehandelsplattformen - allen voran Amazon mit Amazon Business und eBay - eigene, höchst erfolgreiche Plattformen für B2B aufgebaut.
• Immer mehr Hersteller umgehen den Großhandel komplett und gehen mit eigenen Online-Shops in den B2B-Direktvertrieb.

Die aktuellen Entwicklungen im B2B-Markt zwingen Großhandelsunternehmen aller Art und Größe, sich diesen anzupassen und umfassende Digitalisierungsmaßnahmen umzusetzen.

Die digitale Basis kann beispielsweise durch ein ERP-System (Enterprise Resource Planning) geschaffen werden, das sämtliche Geschäftsprozesse in einer Software abwickelt, in die alle möglichen Ein- und Ausgabesysteme integriert sind – die Kalkulationstabelle eines Verkäufers oder einer Verkäuferin genauso wie der komplette B2B-Online-Shop.

Dadurch ist gewährleistet, dass immer mit aktuellen Daten und Informationen gearbeitet wird: Legt ein Verkäufer eine individuelle Rabattstaffel für einen Bestandskunden fest, wird der Rabatt im Online-Shop angezeigt, sobald sich der Kunde mit seinen Nutzerdaten beim Online-Shop anmeldet. Die Anzeige der Bestellhistorie und aller weiteren individuellen Informationen erfolgt ebenfalls in Verbindung mit dem Nutzerkonto.

Durch standardisierte Programmier-Schnittstellen sind ERP-Systeme auch in der Lage, direkt mit den Programmen von Geschäftspartnern zusammenzuarbeiten, was vor allem im B2B-Bereich äußerst vorteilhaft ist. Sind Unternehmen so miteinander vernetzt, können manuelle Abläufe automatisiert werden. Bestellungen lassen sich dadurch wesentlich schneller und präziser verarbeiten. Sind Großhändler mit ihren Lieferanten vernetzt, werden Lieferprozesse noch transparenter und es lassen sich Lagerhaltung und Distribution besser planen.

Für den Großhandel besonders relevant sind beispielsweise auch die internen Genehmigungsprozesse und Freigaben auf Kundenseite. Bei bestimmten Produkten und beim Überschreiten bestimmter Auftragswerte sind in vielen Unternehmen zusätzliche Genehmigungen erforderlich. Ist das Bestellsystem entsprechend vernetzt, erfolgt die Freigabeanfrage automatisch und der Bestellvorgang wird fortgesetzt, sobald die Freigabe erfolgt ist.

Diese wenigen Beispiele zeigen bereits, dass es sich bei einem ERP-System um eine äußerst komplexe Software-Lösung handelt. So komplex, dass sie zunächst nur Großunternehmen vorbehalten war, die den technischen, personellen und vor allem auch finanziellen Aufwand für die Einführung und Anpassung eines ERP-Systems stemmen konnten.

Dies hat sich aber mit der fortschreitenden Digitalisierung grundlegend geändert: Kleinere Unternehmen können jetzt über das Internet modular aufgebaute Cloud-ERP-Systeme nutzen, die sich dem jeweiligen Bedarf anpassen lassen. Mit vergleichsweise geringem finanziellen Aufwand sind dadurch auch Kleinunternehmen zumindest IT-technisch auf Augenhöhe mit den Großunternehmen.

In einer Branche, die von hohen Volumina, komplexen Lieferketten und starkem Wettbewerb geprägt ist, bietet KI innovative Lösungen, die den gesamten Geschäftsablauf transformieren können.

Die größte Stärke der KI im Großhandel liegt in der Automatisierung. Vom Bestandsmanagement über die Preisgestaltung bis hin zur Logistik kann KI zahlreiche Aufgaben übernehmen, die bislang manuell oder nur rudimentär automatisiert durchgeführt wurden. Durch die Nutzung von Algorithmen, die historische Verkaufsdaten und aktuelle Marktentwicklungen analysieren, können Großhändler ihre Lagerbestände effizienter verwalten. KI-gestützte Systeme prognostizieren präzise die zukünftige Nachfrage und lösen automatisch Bestellungen aus, um Überbestände zu minimieren und Fehlbestände zu vermeiden.

Die dynamische Preisgestaltung ist ein weiterer Bereich, in dem KI eingesetzt wird. Anstatt statische Preise festzulegen, können Großhändler mit Hilfe von KI flexible Preisstrategien entwickeln, die sich an Markttrends, Wettbewerbsaktivitäten und Kundenverhalten orientieren. Dies führt nicht nur zu einer besseren Margenoptimierung, sondern auch zu einer höheren Kundenzufriedenheit, da personalisierte Preisangebote die Kundenbindung stärken.

Im Bereich der Logistik und Lagerverwaltung bietet KI immense Vorteile durch die Optimierung von Lieferketten und Routenplanungen. KI-Systeme analysieren eine Vielzahl von Faktoren wie Verkehrsdaten, Wetterbedingungen und Fahrzeugkapazitäten, um die effizientesten Routen zu berechnen. Dies führt zu einer Reduzierung der Lieferzeiten und Transportkosten. Zudem können KI-gesteuerte Roboter und Automatisierungslösungen in Lagern eingesetzt werden, um Prozesse wie Kommissionierung, Verpackung und Versand zu beschleunigen.

KI findet auch im Kundenservice Anwendung, wo intelligente Chatbots und virtuelle Assistenten rund um die Uhr Kundenanfragen beantworten. Diese Systeme sind in der Lage, Bestellungen zu bearbeiten, den Status von Lieferungen zu überprüfen oder Produktinformationen bereitzustellen, was zu einer deutlichen Entlastung des Personals führt und gleichzeitig die Kundenzufriedenheit erhöht.

Im Risikomanagement kann KI ebenfalls eingesetzt werden. Sie kann ungewöhnliche Muster in Transaktionen erkennen und so potenziellen Betrug frühzeitig aufdecken.

KI unterstützt auch die Entscheidungsfindung im Großhandel. Durch die Verarbeitung und Analyse großer Datenmengen liefert KI wertvolle Einblicke in Markttrends, Kundenpräferenzen und betriebliche Effizienzen. Diese Erkenntnisse sind für das Management von großem Wert, um fundierte Entscheidungen zu treffen.

Die Einführung und Anpassung eines ERP-Systems oder einer anderen digitalen Lösung kann zusätzliche Hilfe erfordern. Konkrete Hilfestellungen gibt es bei den zuständigen Handelskammern. Diese bieten regelmäßig Informationsveranstaltungen und Seminare zu den Themen „Digitalisierung“ und „Einsatz von KI-Systemen“ an, führen persönliche Beratungsgespräche durch und vermitteln Berater, die die Digitalisierungsmaßnahmen planen und begleiten.