Definition
Definition: Kundenakquise einfach erklärt
Als Kundenakquise werden alle Maßnahmen bezeichnet, die der Neukundengewinnung dienen. Sie erfolgt in der Regel in mehreren Schritten, beginnend mit dem Erstkontakt und endend mit der Conversion –der Überführung eines Leads in einen Kunden. Für die Neukundengewinnung stehen verschiedene Möglichkeiten und Instrumente zur Verfügung.
Akquiseformen: Unterschied zwischen Kalt- und Warmakquise
Bei der Neukundengewinnung können Sie zwischen der Kaltakquise und der Warmakquise unterscheiden.
- Kaltakquise ist die erste Ansprache eines Kunden ohne vorherigen Kontakt.
- Warmakquise hingegen vertieft ein bereits bestehenden Kundenkontakt .
Kaltakquise ist strengen Gesetzen unterworfen. Das Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb (UWG) § 7 definiert dabei unzumutbare Belästigungen. Darunter fällt beispielsweise Werbung bei Privatkunden per Telefonanruf, ohne eine vorherige ausdrückliche Einwilligung. Im B2B-Bereich ist die Kaltakquise weniger streng geregelt. Allerdings muss hier bei einer Kundenakquise zumindest eine mutmaßliche Einwilligung des Marktteilnehmers vorliegen (siehe UWG).
Info
Passive und aktive Kundenakquise
Sowohl die Kalt- als auch die Warmakquise zählen zur aktiven Kundenakquise, da Sie direkt auf den Kunden zugehen. Es gibt jedoch auch die passive Kundenakquise, bei der Sie auf Ihr Angebot aufmerksam machen, ohne (potenzielle) Kunden direkt anzusprechen. So kommen Kunden beispielsweise auf Sie zu, weil sie das Angebot auf Ihrer Website gefunden haben.
Ziele der Kundenakquise
Eine erfolgreiche Kundenakquise hat viele Ziele: Sie dient neben dem Gewinn neuer Kunden auch dazu, Umsätze zu steigern. Eine durchdachte Strategie hilft Ihnen außerdem dabei, den Unternehmenserfolg nachhaltig zu steigern.
Neue Kunden erfolgreich gewinnen
Vorrangiges Ziel der Kundenakquise ist die Neukundengewinnung. Damit die Maßnahmen zur Kundengewinnung effizient sind, sollten Sie im Vorfeld Ihre Zielgruppen genau analysieren. Welche Bedürfnisse hat die Zielgruppe, was sind die daraus resultierenden Anforderungen und wie kann das eigene Produkt oder die eigene Dienstleistung die Wünsche der Kunden erfüllen bzw. mögliche Probleme lösen: Erst wenn diese Fragen geklärt sind, sollten Sie die Kundenakquise starten.
Umsätze steigern
Neukundengewinnung führt zu neuen Umsätzen. Doch damit Kundenakquise zu einer Umsatzsteigerung führt, dürfen Sie die Kundenbindung nicht vernachlässigen. Nur wenn die Bestandskunden kontinuierliche Umsätze generieren, führt das Akquirieren von Neukunden zu einer Umsatzsteigerung.
Unternehmenserfolg fördern
Die Kundenakquise trägt zum langfristigen Unternehmenserfolg bei und kann einen verstärkenden Effekt hervorrufen: Kunden sprechen über Marken und Produkte. Das Internet bietet den Konsumenten dazu alle Möglichkeiten – von der Produktbewertung über den Blog bis hin zu Social-Media-Postings oder der klassischen Mund-zu-Mund-Propaganda. Stellen Sie also sicher, dass die gewonnenen Neukunden ein optimales Markenerlebnis erhalten und von Ihren Angeboten und Services begeistert sind.
Methoden und Strategie zur Kundenakquise festlegen
Bevor Sie mit der Kundenakquise starten, sollten Sie eine Strategie entwerfen und die Methoden festlegen.
- Wer ist Ihre Zielgruppe?
- Wo hält sich die Zielgruppe auf?
- Welche Ansprache entspricht Ihrer Zielgruppe?
- Welche rechtlichen Bestimmungen sollten Sie beachten?
- Wie sind die Wettbewerber in diesem Bereich aufgestellt?
Achten Sie stets auf die Messbarkeit Ihrer Maßnahmen . Nur so lässt sich die Kundenakquise optimieren.
Maßnahmen, um Kunden zu gewinnen: Diese Methoden gibt es
Ob eine klassische Telefonakquise im B2B-Bereich, Verkaufsgespräche auf Messen und Veranstaltungen, Radiowerbung, Printanzeigen oder Ads auf Social Media: Es stehen Ihnen jede Menge kreative Möglichkeiten zur Neukundengewinnung zur Verfügung.
So sorgt zum Beispiel Printwerbung dafür, dass eine breite Zielgruppe auf ein neues Produkt oder eine Dienstleistung aufmerksam wird. Die Präsenz in einem Online-Bewertungsportal wiederum kann Vertrauen bei den Interessenten schaffen und auf diese Weise Neukunden akquirieren. Während ein hochwertiges Printmailing die Wertschätzung eines Unternehmens ausdrückt, können Sie über zielgerichtete Online-Werbung neue Kunden für den Online-Shop oder sogar für das stationäre Ladengeschäft gewinnen. Doch die Kundenakquise ist nicht nur vielseitig, sondern auch herausfordernd.
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Die Neukundengewinnung ist einfacher, wenn Unternehmen an potenziellen Kontaktpunkten präsent sind: Dies beginnt mit einem professionellen Firmenschild vor dem eigenen Gebäude und sollte sich im Internet mit einer aussagekräftigen Webseite fortsetzen.
Sie betreiben eine Metzgerei und verkaufen Ihrer Meinung nach die besten Weihnachtsgänse der Region? Als Fotograf schreiben Sie in Ihrem Fotostudio Kreativität groß? Ihre Werkstatt repariert Fahrräder innerhalb von 24 Stunden? Was Sie auch tun – nutzen Sie Mundpropaganda für sich und gewinnen Sie damit neue Kunden!
Neukundengewinnung im Internet
Das Internet bietet exzellente Möglichkeiten für die Online-Kundengewinnung. Der große Vorteil dieses Mediums? Unternehmen können mit den geeigneten Maßnahmen ihre Zielgruppen sehr spezifisch ansprechen. Sie haben die Möglichkeit, eine Kampagne im Web an spezielle Umfelder oder individuell an Nutzerprofile anzupassen. Beispielsweise lassen sich Autointeressierte ebenso zielgerichtet erreichen wie Heimwerkfans, Fashion-Liebhaber oder B2B-Zielgruppen.
Damit eine Neukundengewinnung im Internet erfolgreich ist, sollten Sie die verschiedenen Online-Kanäle und die zugehörigen Werbemöglichkeiten geschickt einsetzen. Gehen Sie dabei folgendermaßen vor:
Website: Der erste Schritt, um online Kunden zu gewinnen
Ihre Firmen-Website ist nicht nur ein Aushängeschild für Ihre Produkte und Dienstleistungen. Sie kann Ihnen auch bei der Kundenakquise helfen. Ihre Website istIhre Basisstation im Internet. Sie können hier Werbemaßnahmen verlinken und Ihre Unternehmensseiten in Social-Media-Portalen auf Ihre Firmenhomepage verweisen. Bedenken Sie dabei, dass das Smartphone das meistgenutzte Gerät für den Internetzugang ist. Ihre Website sollte daher insbesondere für die Nutzung auf mobilen Geräten konzipiert werden. Selbstverständlich muss eine Firmen-Website auch auf allen anderen internetfähigen Geräten gut nutzbar sein.
Damit Ihre Website bei der Neukundengewinnung hilft, sollte der Nutzen für die Zielgruppe im Vordergrund stehen. Eine reine Selbstdarstellung und Eigenlob helfen Ihnen nicht dabei, neue Kunden zu gewinnen. Nutzen Sie stattdessen die Möglichkeiten, mit Ihrer Zielgruppe zu interagieren. Geben Sie Einblicke hinter die Kulissen, verlinken Sie Ihre Social-Media-Aktivitäten und präsentieren Sie Referenzen und Kundenmeinungen auf Ihrer Seite. Auch Kontaktmöglichkeiten zu verschiedenen Ansprechpartnern und Supportangeboten dürfen auf Ihrer Website nicht fehlen.
Suchmaschinenoptimierung (SEO)
Stellen Sie sicher, dass die Suchmaschine Google Ihre Produkte und Dienstleistungen findet. Denn knapp 90 Prozent aller Online-Suchanfragen in Deutschland laufen über Google. Wer hier nicht gefunden wird, existiert nicht. Auch stationäre Angebote werden oft auf Google gesucht. Aus diesem Grund handelt es sich hierbei um eine der wichtigsten Maßnahmen zur Neukundengewinnung.
Dabei sollte das Ziel sein, zu relevanten Suchbegriffen dauerhaft auf der ersten Ergebnisseite gelistet zu sein – idealerweise unter den Top 3. Beachten Sie dabei folgende Grundsätze:
- Verzichten Sie auf Ihrer Website auf Marketing-Floskeln sowie unternehmenseigene Wortschöpfungen und ersetzen Sie diese durch nutzerrelevante Begriffe. Sinnvoll sind nutzerorientierte Werbetexte zur Neukundengewinnung.
- Achten Sie darauf, dass Ihre Website auf verschiedenen Endgeräten wie Smartphone, Tablet und Notebook optimal nutzbar ist.
- Arbeiten Sie mit Bildern und Videos, um die Verweildauer und die Interaktionen auf Ihrer Website zu erhöhen.
- Sorgen Sie dafür, dass andere Seiten (Geschäftspartner, Fachportale etc.) einen Link auf Ihre Homepage setzen (Backlinkaufbau).
Möchten Sie über Ihre Website neue Kunden gewinnen, sollten Sie besonderes Augenmerk auf die Inhalte der Seite legen: Einzigartiger Content, der für den Nutzer hochrelevant ist, ist der wichtigste Erfolgsfaktor für ein gutes Google-Ranking.
Bei diesem geht es um den Feinschliff. Identifizieren Sie dazu relevante Begriffe, nach denen Nutzer in den von Ihnen angebotenen Themenfeldern suchen. Diese Suchwörter sollten auch in den Inhalten auf Ihrer Website und in den Seitenbeschreibungen auftauchen. Die Ladezeit der Website, Likes, Shares und Kommentare aus dem Social Web, die Verweildauer und viele weitere Kriterien beeinflussen das Ranking zusätzlich und müssen ebenfalls optimiert werden. Es ist ratsam, diese Optimierungen von einem professionellen Dienstleister durchführen zu lassen.
Google-Anzeigen (SEA)
Für wichtige Begriffe, bei denen Sie – zum Beispiel aufgrund der großen Zahl von Wettbewerbern – auch nach einer Optimierung schlecht gefunden werden, sollten Sie kostenpflichtige Google-Anzeigen schalten. Zahlen müssen Sie nur, wenn Interessenten Ihre Werbung anklicken. Teure Suchbegriffe kosten mehrere Euro pro Klick, günstige weniger als 1 Cent.
Google-Anzeigen können Sie in Eigenregie über das Selbstbuchungstool von Google aufsetzen. Eine klassische Suchanzeige besteht aus einer Überschrift, einem kurzen Text und einem weiterführenden Link. Sie können ein Kampagnen-Ziel und einen Kampagnen-Typ definieren, Standorte, Sprache, Gebote und Budget festlegen. Diese Anzeigen eignen sich hervorragend zur Kundenakquise, da sie Nutzer von der Suchmaschine auf Ihre Website lotsen.
Auf der Google-Suchergebnisseite stehen für die Anzeigen nur begrenzte Platzierungen zur Verfügung, die in einem Auktionsverfahren vergeben werden. Gebote auf generische Begriffe sind teuer und haben in der Regel niedrige Conversion-Rates. Nischenbegriffe oder Keyword-Kombinationen sind meist günstiger. Sie bringen zwar weniger Besucher auf die Website, haben dafür aber oft gute Conversion-Rates.
Tipp für die Neukundengewinnung: Versprechen Sie in der Google-Anzeige nichts, was Sie auf der verlinkten Website beziehungsweise Ihrer Landingpage nicht halten können. Findet der Nutzer nicht, was er in Google gesucht hat, verlässt er die Seite sofort wieder – nachdem er zuvor einen für Sie kostenpflichtigen Klick ausgelöst hat.
Da Google-Anzeigen über ein Selbstbuchungstool geschaltet werden können, ist für diese Methode der Neukundengewinnung ein Dienstleister nicht zwingend nötig. Außerdem eignen sich Google-Anzeigen für alle Unternehmensformen und -größen. Sogar als Freiberufler können Sie darüber neue Kunden akquirieren. Vertiefende Informationen dazu finden Sie in diesem Beitrag.
Google My Business
Neukundengewinnung in der Region funktioniert noch auf einem weiteren Weg – und der kostet Sie gar nichts. Mit einem Unternehmensprofil bei Google MyBusiness, dem lokalen Online-Branchenbuch von Google, werden Unternehmen und Geschäfte in Google-Suchergebnissen kostenfrei aufgelistet. So sorgen Sie dafür, dass Kunden die Informationen zu Ihrem Unternehmen in der Google-Suche und in Google Maps finden.
In Ihrem Google MyBusiness Eintrag können Sie unter anderem Produktfotos oder Bilder Ihres Geschäfts präsentieren. Darüber hinaus können Sie Ihre Öffnungszeiten und Kontaktdaten bekannt geben. Zusätzlich haben Kunden die Möglichkeit, über Sie zu berichten und Sie zu bewerten.
Tipp: Auch wenn Sie aktiv keinen Eintrag vorgenommen haben, ist es möglich, dass Google Ihr Geschäft bereits auflistet. In diesem Fall sollten Sie die Inhaberschaft für den Google MyBusiness Eintrag übernehmen. Dafür müssen Sie sich einmalig bei Google verifizieren (per Telefon, per SMS oder per Postkarte). Anschließend können Sie Ihr Unternehmensprofil bearbeiten, Fotos einstellen, Öffnungszeiten aktualisieren und Kundenakquise betreiben. Mehr Infos und Tipps erhalten Sie in unserem Artikel zum Thema "Google-Eintrag erstellen".
Kunden gewinnen über LinkedIn & Co.
Ist Ihr Unternehmen im B2B-Sektor aktiv, sollten Sie Businessportale wie LinkedIn für Ihre Kundenakquise nutzen. Ergreifen Sie die Möglichkeit, Ihr Unternehmen auf eigenen Seiten innerhalb des Portals zu präsentieren. Darüber hinaus bieten Business-Netzwerke weitere Optionen für die Leadgenerierung, etwa der online Online-Neukundengewinnung im B2B-Bereich.
- Leadgenerierung durch Content-Marketing
Auf den Unternehmensseiten der Businessportale, aber auch in den Postings können Sie und Ihre Mitarbeiter Inhalte über Ihr Unternehmen verbreiten. Sie können etwa Veranstaltungen ankündigen, Diskussionen anstoßen oder auf Inhalte auf Ihrer Website hinweisen. - Mitarbeiter als Corporate Influencer einsetzen
Mitarbeiter haben die Möglichkeit, sich als Autorität in ihrem Wissensgebiet zu positionieren, indem sie Fachwissen, Erfahrungsberichte und Branchentrends kommunizieren. Das schafft Vertrauen, weckt Interesse bei Lesern und ist ein erster Schritt, um neue Kunden zu gewinnen. - Neukundengewinnung durch Expertise
LinkedIn ermöglicht es, Gruppen zu gründen und Gruppen beizutreten. In diesen Gruppen können sich Ihre Mitarbeiter als Problemlöser in ihren jeweiligen Spezialgebieten positionieren. So entstehen Kontakte und Leads. - Kundenakquise durch Werbung
LinkedIn bietet zahlreiche Werbemöglichkeiten, die auf die Bedürfnisse von B2B-Zielgruppen zugeschnitten sind. Das Targeting ist sehr granular möglich und Sie können Ihre Zielgruppen auf den Portalen individuell ansprechen. So können Sie die Werbung unter anderem auf Jobtitel, Fähigkeiten, Interessen, Ausbildung, Berufserfahrung oder Gruppenmitglieder anpassen, um Neukunden zu gewinnen.
Newsletter
Um dauerhaft in den Fokus potenzieller Käufer zu rücken, sollten Sie regelmäßig Newsletter verschicken. Die E-Mail-Adressen der Empfänger können Sie auf Ihrer Website generieren. Bieten Sie dazu auf Ihrer Internetseite interessante Inhalte gegen Registrierung zum Download an. Ein Beispiel? Als Gartenbauer können Sie etwa wertvolle Pflanztipps für den Frühling teilen. Das kommt direkt Ihrem Verkauf zugute, weil Sie als Experte wahrgenommen werden. Achtung: Beachten Sie hierbei den Datenschutz und die Einhaltung der DSGVO.
Während der Registrierung können Sie das Einverständnis des Nutzers für den Newsletter-Empfang einholen. Dies muss nach dem sogenannten Double-Opt-In-Verfahren erfolgen: Hat sich der Nutzer registriert, muss er zusätzlich einen Link in einer Bestätigungsmail anklicken. Professionelle Versandlösungen für kleine Unternehmen sind bereits ab zehn Euro pro Versand erhältlich.
Wichtig: Ohne ausdrückliches Einverständnis des Nutzers dürfen Sie ihm keine E-Mails schicken. Deshalb ist die Registrierung potenzieller Neukunden wichtig. Nur so können Sie teure Abmahnungen vermeiden.
Bewertungsportale: Von Kundenempfehlungen profitieren
Internet-Bewertungsportale werden für Kaufentscheidungen immer wichtiger. Wer drei preislich vergleichbare Anbieter in seiner Nähe findet, kauft bei demjenigen, der die besten Kundenempfehlungen hat. Das sollten Sie sein!
Melden Sie sich bei Bewertungsportalen an, die für Ihre Zielgruppe potenziell interessant sind und nutzen Sie das kostenfreie Werbematerial der Portale zur Neukundengewinnung – zum Beispiel Aufkleber für die Ladentür, Flyer, oder – im Nachgang an eine Kaufentscheidung – E-Mails, die Ihre Kunden dazu auffordert, Ihr Angebot online zu bewerten.
Tipp: Auch auf Ihrer Firmen-Website können Sie Referenzen präsentieren. Zeigen Sie zufriedene Kunden oder der lassen Sie Ihre Kunden selbst zu Wort kommen, indem Sie deren Zitate veröffentlichen.
Social Media
Wenn Sie neue Kunden gewinnen möchten, müssen Ihre Angebote nicht nur gefunden werden: Sie müssen Ihr Unternehmen und Ihre Angebote auch aktiv ins Gespräch bringen. Soziale Medien sind dafür bestens geeignet. Über Facebook, Instagram, X (ehemals Twitter) & Co. können Sie nicht nur junge Zielgruppen erreichen: Auch immer mehr ältere Menschen vernetzen sich auf diesen Plattformen und sprechen über Marken, Produkte und Dienstleistungen.
Als Instrument der Neukundengewinnung bieten die sozialen Medien einen entscheidenden Vorteil: Die Präsenz ist kostenfrei. Sie benötigen allerdings Ressourcen, um die Kanäle zu pflegen. Schließlich müssen Sie Inhalte bereitstellen, einpflegen und regelmäßig aktualisieren. Aber Achtung: Relevanter Content allein reicht im Social Web nicht aus. Um neue Kunden zu gewinnen, sollten Ihre Inhalte auch überraschend, kreativ und emotional sein. Optimalerweise lädt Ihr Content zum Interagieren ein.
Insbesondere auf den Dialog mit den Nutzern sollten Sie Wert legen. Sie müssen sicherstellen, dass Sie Anfragen aus den sozialen Medien zeitnah beantworten und auf Kommentare reagieren. Das kostet Zeit, kann sich aber lohnen, da Interessenten auf diese Weise Vertrauen zu Ihnen als Anbieter schöpfen – eine wichtige Grundlage für die Kundenakquise.
Die Bandbreite von Sozialen Medien ist groß: Es gibt Bildnetzwerke, Videoportale, Nachrichtenseiten, Unterhaltungs-Apps, Businessportale und vieles mehr. Nutzen Sie nur die Plattformen, die für Ihre Zielgruppe relevant sind. Teenager erreichen Sie zum Beispiel am besten auf TikTok. Wollen Sie Kunden aus älteren Zielgruppen akquirieren, ist Facebook eine gute Wahl. Für die B2B-Kundenakquise ist LinkedIn gut geeignet. Während Sie Instagram nutzen können, um hochwertige Produkte in Szene zu setzen, können Sie via X kurze News verbreiten oder auf besondere Aktionen aufmerksam machen und auf diese Weise online Kunden gewinnen.
Erfolge der Online-Kundengewinnung messen
Die Messbarkeit der Maßnahmen ist eine wichtige Voraussetzung, damit Sie Ihre Kundenakquise optimieren können. Definieren Sie daher bereits im Vorfeld Kennzahlen, an denen Sie den Erfolg Ihrer Maßnahmen zur Neukundengewinnung festmachen können. Um den Erfolg Ihrer Kundenakquise zu überprüfen, können Sie beispielsweise diese Parameter heranziehen:
- Der Erfolg einer Content-Marketing-Kampagne kann unter anderem über die Anzahl der Newsletter-Anmeldungen auf der Landingpage gemessen werden
- Online-Kampagnen für ein neues Produkt können gezielt auf Neukunden ausgerichtet und anhand ihrer erzielten Conversions bewertet werden
- Für Social-Media-Aktivitäten können Likes, Interaktionen, Kommentare, Betrachtungsdauer oder auch Klicks auf die Website (bzw. direkt in den Online-Shop) als Indikatoren für den Erfolg einer Neukundenakquise herangezogen werden
Um die Erfolge der Neukundengewinnung zu messen, sollten Sie in jedem Fall eine Online-Analytics-Lösung für die Firmen-Website oder den Online-Shop einsetzen.
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Vorteile der Online-Kundengewinnung
Ein klarer Vorteil der Online-Kundengewinnung ist die Messbarkeit. Im Internet ist nahezu jede Nutzeraktion messbar. Auf diese Weise lässt sich die Customer Journey sehr gut nachvollziehen – vom Erstkontakt über die Qualifizierung der Kontakte bis zum finalen Kaufabschluss.
Außerdem ist eine Kundenakquise im Internet sehr gezielt möglich– auch das spricht für diese Art der Neukundengewinnung. So können Sie Werbeanzeigen gezielt auf Nutzer ausrichten, die Ihren Online-Shop besucht und sich über Produkte informiert, aber noch nichts gekauft haben.
Hinzu kommt: Viele Maßnahmen können Sie sogar völlig kostenfrei durchführen. Bieten Sie zum Beispiel hochwertige Inhalte zum Download an, können Sie das mit einer Registrierung der Nutzer verbinden. Damit ist der erste Schritt zur Kundenakquise getan – ohne, dass dabei für Sie Werbekosten anfallen.
Printwerbung, um neue Kunden zu gewinnen
Auch wenn das Internet viele neue Möglichkeiten bietet, ist Printwerbung aus jeder Neukundenakquise-Strategie nicht wegzudenken. Flyer, Print-Mailings, Anzeigen in Zeitungen und Magazinen oder auch Werbeplakate eignen sich sehr gut, um besondere Angebote zu kommunizieren – beispielsweise zu saisonalen Anlässen oder im Vorfeld von Feiertagen, wie z. B. Halloween oder Muttertag.
Viele Arten der Printwerbung können Sie sehr kostengünstig unter Konsumenten verbreiten: Legen Sie Flyer in Geschäften und Wartezimmern aus oder verteilen Sie diese regional. Wenn Sie neue Geschäftskunden gewinnen möchten, sind Anzeigen in Fachzeitschriften oft ein guter Weg. Die Bandbreite der Möglichkeiten ist groß: Hohe Aufmerksamkeit ist Ihnen bei Plakatkampagnen sicher; Print-Mailings können an eine geplante Anschaffung erinnern und passende Flyer helfen selbst Kleinstbetrieben dabei, neue Kunden zu akquirieren.
Flyer
Die Printwerbung per Flyer eignet sich insbesondere für kleine Unternehmen und Ladengeschäfte. Flyer in Briefkästen einzuwerfen, ist erlaubt – vorausgesetzt sie sind nicht personalisiert und am Briefkasten steht kein Hinweis, dass Werbung unerwünscht ist. Sie können Flyer und Broschüren auch in Wartezimern oder anderen Geschäften auslegen, müssen aber den Inhaber der Örtlichkeit um Erlaubnis fragen.
Damit Printwerbung nicht ungelesen in der Papiertonne landet, sondern bei der Kundenakquise wirkt, sollten Sie bei der Gestaltung außerdem Folgendes beachten:
- knackige Überschriften auf die Vorderseite
- eine markante Kernaussage statt vieler kleinteiliger Angebote
- Schlagworte verwenden
- stimmige Farbkombination wählen
- Rückseite: möglichst viele verschiedene Kontaktmöglichkeiten angeben (Telefon, E-Mail, Webadresse, Postanschrift, Mobiltelefonnummer)
Post-Mailings
Das Post-Mailing hat sich auch in der Zeit der Online-Newsletter behauptet. Die Digitalisierung eröffnet der Neukundengewinnung über diese Methode komplett neue Möglichkeiten. So können Sie Post-Mailings beispielsweise auf Basis von Online-Triggern verschicken: Dazu werden Besucher bestimmter Internetseiten – beispielsweise von Produktdetailseiten – mit einem Cookie markiert und zu Mikrozellen datenschutzkonform zusammengefasst. Betritt ein Nutzer zu einem späteren Zeitpunkt wieder eine Website, kann er der zugehörigen Mikrozelle zugeordnet werden. Dann kann ein Post-Mailing an alle Haushalte dieser Mikrozelle initiiert werden.
Alternativ liegt Ihnen die explizite Einwilligung eines Interessenten vor, die besagt, dass Sie ihn mit Printmailings ansprechen dürfen. In diesem Fall können Sie auf direktem Weg und ohne Technologie-Unterstützung neue Kunden über ein Post-Mailing akquirieren. Da ein hochwertiges Mailing in der Regel längere Zeit in einem Haushalt verbleibt, haben Sie sogar die Chance, weitere Haushaltsmitglieder als Kunden zu gewinnen.
Anzeigen und Fachbeiträge in Zeitungen und Magazinen
Werbung und Fachbeiträge in Zeitungen und Zeitschriften können Sie perfekt für eine Neukundengewinnung einsetzen, denn trotz starker Internetnutzung lassen sich einige Zielgruppen über Printmedien besser erreichen.
Wollen Sie Konsumenten-Zielgruppen ansprechen, bietet Printwerbung den Vorteil, dass sie sich sehr präzise regional begrenzen lässt. Nahezu alle Zeitungen verfügen über einen Regionalteil mit entsprechenden Werbemöglichkeiten. Anzeigen in Fachmagazinen wiederum eignen sich, um homogene Business-Zielgruppen zu selektieren und die Leser als Neukunden zu gewinnen.
Werbeplakate
Plakat- und Außenwerbung ist vor allem für die lokale und regionale Kundenakquise wichtig. Um den Aufwand zu begrenzen, bietet sich für kleine Unternehmen besonders eine Lösung an: Plakat-Buchung über das Internet.
Über Plakat-Buchungsportale buchen Sie in Eigenregie eine Plakatwand in einer bestimmten Stadt und laden Ihr Motiv hoch oder erstellen es online. In Kleinstädten erzeugen Sie bereits mit drei oder vier Plakaten an den richtigen Stellen eine enorme Aufmerksamkeit. Inklusive Druckkosten können Sie an manchem Standort schon für 300 Euro zehn Tage lang werben.
Tipp: Um die Neukundengewinnung zu verstärken, sollten Sie in Ihrer Strategie Werbeplakate auch mit anderen Kommunikationskanälen kombinieren. Drucken Sie beispielsweise eine spezielle Telefonnummer, einen QR-Code oder Ihre Webadresse auf das Plakat. So werden Interessenten direkt in Ihre Sales-Abteilung oder auf Ihre Homepage geführt. Wenn Sie Links und QR-Codes mit Trackinglinks versehen, lässt sich der Erfolg einer Werbeplakat-Kampagne besser einschätzen.
Telefonakquise
Die telefonische Kundenakquise eignet sich nur noch bedingt für das Akquirieren von Neukunden. Das werbliche Kontaktieren von Privatpersonen per Telefon ist verboten.
Die Telefonakquise kann für die Neukundenakquise B2B hingegen in Ausnahmefällen eine gute Option sein. Laut Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb (UWG) § 7 darf ein Marktteilnehmer aber nicht ohne dessen Einwilligung kontaktiert werden.,Macht Ihnen bereits die Sekretärin klar, dass diese Werbeanrufe unerwünscht sind, sollten Sie auf andere Möglichkeiten der Kontaktaufnahme setzen.
Messen und Veranstaltungen
Eine besondere Rolle in der B2B-Neukundengewinnung spielen Messen und Veranstaltungen. Hier haben Sie die Möglichkeit, Ihr Unternehmen und Ihre Produkte direkt vor Ort einem Fachpublikum zu präsentieren – live und interaktiv. Als Referent auf einer Veranstaltung sollten Sie Kontaktmöglichkeiten in Ihre Präsentation einbauen und für Gespräche zur Verfügung stehen. Eine spätere Download-Möglichkeit der Unterlagen kann weitere Leads generieren.
Den kreativen Ideen zur Kundenakquise sind auf Messen und Veranstaltungen kaum Grenzen gesetzt. Beispielsweise könnten Messebesucher gegen Hinterlegung ihrer Visitenkarten an kleinen Verlosungen teilnehmen, Getränke erhalten oder Ähnliches. Und auch wenn Sie keinen Messestand buchen und nur als Besucher auf einer Veranstaltung unterwegs sind, bieten sich aussichtsreiche Gelegenheiten, neue Geschäftskunden zu akquirieren. Dabei spielen persönliche Gespräche eine zentrale Rolle.
Neukundengewinnung-Tipps für die Messe: Planen Sie Messegespräche bereits weit im Vorfeld und bestätigen Sie die Gesprächstermine. Versetzen Sie sich in Ihre Gesprächspartner hinein: Welche Vorkenntnisse haben sie, wofür interessieren sie sich, wo drückt diesen Unternehmen der Schuh und wie können Sie mit Ihren Lösungen dabei helfen? Versuchen Sie auch, die Geschäftsmodelle der Interessenten zu verstehen. Außerdem sollte das Gespräch immer mit einer verbindlichen, weiteren Planung beendet werden – beispielsweise mit der Zusendung schriftlicher Unterlagen, einem Angebot oder der Vereinbarung eines weiteren Treffens.
Radiowerbung
Falls Sie nicht nur in einem Ort, sondern in einer ganzen Region Kundenakquise betreiben möchten, bietet sich Radiowerbung an. Es hält sich zwar hartnäckig das Gerücht, Radiowerbung sei nur etwas für größere Unternehmen, doch das ist es längst nicht mehr.
Ein kurzer Werbespot im Lokalradio ist bereits ab einigen 100 Euro zu haben – inklusive Produktionskosten. Im öffentlich-rechtlichen Hörfunk ist das Sendegebiet die kleinste auswählbare Werberegion, bei privaten Radiostationen können auch einzelne Sendefrequenzen belegt werden. So können Sie gezielt bestimmte Regionen oder Städte bewerben.
Tipp
Senden Sie den Spot mehrmals täglich
Damit eine Werbebotschaft wahrgenommen wird, muss ein Spot auf einem Sender mehrmals täglich laufen. Um beispielsweise auf eine einmalige Aktion im Verkauf aufmerksam zu machen, empfehlen Experten, zwei bis drei Tage vorher, drei bis fünf Spots täglich zu schalten. Rund neun bis 15 Spots sollten es also für diesen Zweck sein. Lokale Sender schnüren günstige Komplettangebote aus Spotproduktion und Kampagne. Nachfragen lohnt sich.
So finden Sie die richtige Strategie für Ihr Unternehmen
Neukundengewinnung sollte kein blinder Aktionismus sein, sondern einer Strategie folgen. Dazu müssen Sie in einem ersten Schritt Ihre Ziele definieren. Sollen Kunden für ein neues Produkt gewonnen werden, gilt es, neue Märkte zu erschließen oder geht es schlicht darum, den Marktanteil zu erhöhen oder dem Wettbewerber Kunden abzugewinnen? Ihre Zielsetzungen sollten der SMART-Methode folgen – die Ziele sollten also Spezifisch, Messbar, Akzeptiert, Realistisch und Terminiert sein.
In einem zweiten Schritt sollten Sie sich um die Probleme der Zielgruppe kümmern. Wer sind potenzielle Neukunden, welche Probleme haben sie und wie können Ihre Lösungen helfen? Machen Sie sich im Vorfeld Gedanken über die Geschäftsmodelle und die Budgets der Kunden zu machen.
Parallel gilt es, Präsenz zu zeigen. In sozialen Netzwerken können Sie sich oder Ihr Unternehmen beispielsweise als Problemlöser für bestimmte Themen positionieren, Vertrauen aufbauen und so die Basis für spätere Maßnahmen zur Kundenakquise legen. Außerdem bietet es sich an, wertige Inhalte und Know-how kostenfrei zur Verfügung zu stellen – gegen Hinterlegung der Kontaktdaten und einer Einwilligung einer Kontaktaufnahme. Beispielsweise lassen sich über die Bereitstellung von Whitepaper im B2B-Sektor Leads generieren, aus denen neue Kunden werden können.
Tipp
Bauen Sie einen Sales Funnel auf
Bei einem Sales Funnel handelt es sich um automatisierte Kundengewinnung. Hierfür richten Sie ein mehrstufiges System ein, das interessierte Personen schrittweise und automatisch in Neukunden verwandeln soll. Nachdem Sie Unternehmen auf Ihr Angebot aufmerksam gemacht haben, versuchen Sie die potenziellen Käufer mithilfe eines E-Books, Blogartikels oder besonderen Rabatts davon zu überzeugen, ihre E-Mail-Adresse einzutragen. Diese nutzen Sie im Anschluss, um ihnen phasenweise interessante Inhalte zu senden und letztlich vom Kauf zu überzeugen.
Auf der Suche nach der richtigen Strategie für die Neukundengewinnung sollten Sie auch analysieren, welche Plattformen die potenziellen Kunden nutzen und mit welchen Werbemaßnahmen Sie diese am besten erreichen. Sind die Plattformen definiert und die Budgets freigegeben, können Sie aktiv mit der Neukundengewinnung beginnen und entsprechende Werbeanzeigen auf diesen Kanälen schalten. Beachten Sie unbedingt die Messbarkeit Ihrer Maßnahmen. Nur so können Sie die Neukundengewinnung – und auch den Budgeteinsatz – optimal steuern.
Info
CRM zur Kundengewinnung einsetzen
Es empfiehlt sich grundsätzlich, ein gut strukturiertes und innovatives CRM zur Kundengewinnung einzusetzen. CRM steht für Customer-Relationship-Management und kann Ihnen dabei helfen, Ihre Kontakte und Daten ideal zu verwalten. Mit der passenden CRM-Strategie kann das ein echter Gamechanger sein und Ihnen viele Abläufe erleichtern.
Info
Kosten für Dienstleister
Während Sie kleine Werbeaktionen oft noch in Eigenregie stemmen können – zum Beispiel das Suchmaschinenmarketing – ist es für andere Maßnahmen der Neukundengewinnung nötig, einen Dienstleister zu beauftragen. Das ist mit zusätzlichen Akquisekosten verbunden.
Agenturen rechnen Kundenakquise daher häufig projektbasiert ab. Aber auch eine Zusammenarbeit auf Jahresbasis ist verbreitet. Für eine solche langfristige Zusammenarbeit wird gern ein Retainer-Abrechnungsmodell gewählt – eine Pauschale, die entweder auf Zeit-Kontingenten oder auf der Durchführung bestimmter, wiederkehrender Maßnahmen basiert.
Bei Call Centern hängen die Kosten stark vom Projektvolumen ab, da Preise häufig über einen Fixpreis pro Stunde und Call abgerechnet werden. Aber auch erfolgsbasierte Abrechnungsmodelle sind möglich. In jedem Fall müssen Sie alle Dienstleisterkosten bereits bei der Kalkulation der Neukundengewinnungskosten berücksichtigen.
Kundenakquise und Kundenbindung
Eine Neukundengewinnung sollte nicht auf den kurzfristigen Abschluss zielen. Versuchen Sie, mit jedem neuen Kunden eine langfristige Geschäftsbeziehung aufzubauen. Das spart Kosten und sichert künftige Umsätze. Dazu ist erforderlich, dass Sie Ihre Neukunden über den gesamten Kundenlebenszyklus begleiten.
Info
Authentische Kundenakquise ist gefragt!
Mit jedem Kontakt zu Ihrem Kunden steigt die Wahrscheinlichkeit, dass dieser bei Ihnen kauft. Das bedeutet jedoch nicht, dass Sie Ihr Angebot direkt immer wieder in den Vordergrund stellen sollten. Achten Sie auf Authentizität: wählen Sie freundliche Worte und verzichten Sie auf generische Vorlagen oder mit KI-erstellten Texten. Bieten Sie Mehrwert. So wird die Kundenakquise so gut wie zum Selbstläufer.
Nach Kundenakquise erfolgt die Kundenbindung: Das müssen Sie wissen
Die Neukundengewinnung sorgt für neue Umsätze, aber sie kostet auch Geld. Dieses Geld wäre schlecht investiert, wenn Ihre Neukunden nach einmaligem Kauf wieder abspringen. Stattdessen sollten die Maßnahmen zur Kundenakquise möglichst nahtlos in Maßnahmen zur Kundenbindung übergehen.
Schöpfen Sie attraktive Potenziale für Up- und Cross-Selling aus, indem Sie sich um Ihre Bestandskunden kümmern und Ihnen Kaufanreize bieten. Oft ist es viel leichter, dort neue Umsätze zu generieren, weil diese Kunden bereits gute Erfahrungen mit Ihren Angeboten gemacht haben. Die Kundenakquise sollte daher stets mit der Kundenbindung Hand-in-Hand gehen.
