Definition
Was ist Network Marketing?
Network-Marketing ist auch als Strukturvertrieb oder Multi-Level-Marketing (MLM) bekannt. Es handelt sich dabei um eine Form des Direktvertriebs. Die Produkte und Dienstleistungen werden also direkt an den Endkunden verkauft, anstatt den Umweg über den Zwischenhandel zu gehen.
- Unglücklicherweise ist diese Spezialform des Direktvertriebs in den vergangenen Jahren in Verruf geraten. Deshalb stellt sich für einige, die nicht zum ersten Mal davon hören, schnell die Frage: Ist Network-Marketing legal? Ja, das ist es. Es wird allerdings häufig mit den illegalen Schnellballsystemen verwechselt.
- Es funktioniert über wachsende Netze, die sich aus den Verkäufern und Kunden bilden. Die Verkäufer verkaufen nicht nur die Produkte, sondern versuchen auch, Kunden als neue Vertriebspartner anzuwerben. Das Prinzip dahinter ist eine Hierarchie, bei der das Netz immer größer wird und die Verkäufer mehr verdienen, wenn sie zusätzliche Vertriebspartner gewinnen.
- Der Vertrieb der Produkte oder Dienstleistungen erfolgt normalerweise nicht im klassischen Ladengeschäft oder im Online-Shop. Er wird nämlich in der Regel von selbstständigen Verkäufern übernommen. Eine Festanstellung ist beim Multi-Level-Marketing eher ungewöhnlich. Die Selbstständigkeit kann sowohl haupt- als auch nebenberuflich ausgeübt werden.
- Langjährige Stammkunden, die zufrieden mit den Produkten sind, bieten sich am ehesten für den erweiterten Vertrieb an. Dazu werden sie häufig mit Boni, besseren Einkaufskonditionen oder hohen Provisionen angeworben.
- Network-Marketing läuft vor allem über Hausbesuche und sogenannte Verkaufspartys, bei denen Freunde und Bekannte sich gegenseitig die Angebote empfehlen. Die Idee dahinter ist, dass zweifelnde Konsumenten eher auf das Urteil von Freunden vertrauen als auf die Empfehlung eines Händlers.
Die Vor- und Nachteile von Network-Marketing in der Übersicht
Vorteile:
- geringe Startkosten
- Selbstständigkeit
- Quereinstieg möglich
- passives Einkommen
Nachteile:
- generelles Unternehmerrisiko
- Vergleich mit unseriösen Schneeballsystemen
Info
So wird Network-Marketing noch genannt
Übersetzt man den Begriff Network-Marketing ins Deutsche, heißt es Netzwerk-Marketing. Diese Form des Direktvertriebs ist allerdings auch unter den Begriffen „Direktvertrieb“, „Strukturvertrieb“ und „Multi-Level-Marketing (MLM)“ bekannt.
Die Bedeutung von MLM
Multi-Level-Marketing (MLM) steht für mehrere Ebenen des Vertriebs und beschreibt damit sehr gut, wie MLM oder Network-Marketing funktioniert.
Die Struktur der gesamten Organisation gleicht einer Pyramide, die viele (multi) einzelne Ebenen (Level) hat. Auf der unteren Ebene der Pyramide befinden sich die neuesten Vertriebspartner, die vom Verkäufer angeworben wurden. Aufsteigend werden die Ebenen dann immer kleiner und bestehen aus dem jeweiligen Vertriebspartner und dem zuvor angeworbenen Verkäufer. An der Spitze befindet sich ein Firmenchef, der wenige Mitarbeiter hat, die mit dem Anwerben von Partnern begonnen haben und somit anfingen, das Netzwerk zu spinnen.
Durch die Hierarchie entsteht ein Gefälle bei den Einnahmen, da die Provisionen davon abhängig sind, wer wen angeworben hat. Der Vertriebspartner auf der unteren Ebene erhält eine Provision. Auf der Ebene darüber befindet sich der Anwerber und erhält eine Teilprovision vom generierten Umsatz auf der Ebene darunter. So entsteht nach oben hin eine lange Kette, bei der die Provisionen steigen, je höher man in der Pyramide steht.
Ab einer bestimmten Höhe der Pyramide erhalten die oberen Ebenen höhere Provisionen durch die Verkäufe der unteren Ebenen als durch eigene Verkäufe. Je höher der Rang, desto höher sind also auch dieEinnahmen.
Die Hierarchie im Multi-Level-Marketing bezieht sich allerdings ausschließlich auf die Einnahmen. Ansonsten handelt es sich um eine flache Hierarchie, bei der die Vertriebspartner in den höheren Ebenen keinerlei Weisungsbefugnisse über Vertriebspartner in den unteren Ebenen haben. Im Grunde ist jeder für den eigenen Erfolg verantwortlich.
Diese flache Hierarchie ist für viele ein positiver Aspekt und einer der Gründe, ins MLM einzusteigen. Allerdings sind sich viele des Risikos nicht bewusst, dass sie im Zweifelsfall nur sehr wenig oder gar nichts verdienen, da sie nur durch eigene Verkäufe und Provisionen leben. Hohe Einnahmen bekommt man erst auf höheren Ebenen.
Beispiel: So sieht das Vertriebsprinzip des Network-Marketings aus
Für eine bessere Übersicht schauen wir uns einmal kurz im Beispiel an, wie das Vertriebsprinzip vom Network-Marketing aussieht:
- Eine Person kauft ein Produkt eines Unternehmens im Direktvertrieb. Diese Person gilt zuerst als Ankäufer, also als Kunde des Unternehmens.
- Die Person verkauft dann das Produkt an einen Freund (Endverbraucher) weiter. Sie wechselt jetzt die Rolle vom Käufer hin zum Verkäufer und gilt als Vertriebspartner des MLM-Unternehmens.
- Die Person möchte neben dem Produktverkauf noch weitere Einnahmen erwirtschaften und wirbt weitere Partner an.
- Sobald ein angeworbener Partner ein Produkt bei dem MLM-Unternehmen einkauft und weiterverkauft, erhält die Person eine Provision.
Voraussetzungen für den Erfolg im Network-Marketing
Um in diesem System erfolgreich zu sein, muss eine sehr hohe Motivation vorhanden sein; und auch Durchhaltevermögen ist gefragt. Man darf nicht davon ausgehen, dass es von Beginn an rund läuft und sich die Produkte von alleine verkaufen.
Der Einstieg ins MLM ist aber recht simpel. Eine kaufmännische Ausbildung ist nicht notwendig. Stattdessen bieten die Unternehmen in der Regel Schulungen für den Verkauf und zu den Produkten an.
Verkäufer im Network-Marketing müssen nicht nur in der Lage sein, ein Produkt zu verkaufen. Sie müssen sich selbst verkaufen können. Sie gehen in den direkten Kontakt mit den Kunden und müssen dementsprechend gut ankommen. Niemand kauft etwas von einer Person, die einem unsympathisch ist.
Außerdem müssen die Verkäufer von den Produkten überzeugt sein und sie so gut kennen wie ihre Westentasche. Nur so können sie überzeugend die Produkte verkaufen. Da die Vertriebspartner in der Regel selbst Kunden waren, sollte diese Hürde aber leicht zu nehmen sein.
Wie viel kann ich mit Network-Marketing verdienen?
Es gibt im Network-Marketing zwei Optionen: das Single-Level-Marketing und das Multi-Level-Marketing. Beim Single-Level-Marketing erzielen Sie nur durch den reinen Produktverkauf einen Gewinn. Es hängt also maßgeblich davon ab, wie viel Sie verkaufen. Beim Multi-Level-Marketing sieht es hingegen so aus:
- Produktverkauf: Sie kaufen ein Produkt direkt beim MLM-Unternehmen ein und verkaufen es mit einem Aufschlag an den Endverbraucher weiter.
- Vertriebsmitarbeiter anwerben: Sie werben neue Vertriebler an und erhalten gleichzeitig auch für deren Verkäufe eine Provision (passives Einkommen).
Die Höhe der Umsätze, die Sie erzielen können, hängt von den folgenden Faktoren ab:
- Vergütungsmodell: Das MLM-Unternehmen legt in einem Vergütungsmodell die Provisionen fest, die Sie je nach Rang erhalten.
- Größe der Downline: Je mehr andere erfolgreiche Vertriebler Sie in Ihrer Downline haben, desto höher fällt Ihre Provision aus.
- Eigenmotivation: Auch die eigene Motivation und das Verkaufstalent spielen eine Rolle bei den Umsätzen!
Network-Marketing vs. Schneeballsystem: Wo liegt der Unterschied?
Das Network-Marketing wird häufig fälschlicherweise mit unseriösen Schneeballsystemen in Verbindung gebracht. Das liegt daran, dass es gewisse Überschneidungen bei den Modellen gibt.
Allerdings gibt es einen großen Unterschied zwischen Multi-Level-Marketing und Schneeballsystemen: Während beim MLM die Produktverkäufe im Fokus stehen (§3 Abs. 3 UWG, Nr. 14 (Anhang)) und es darum geht, über die Verkäufe möglichst hohe Provisionen zu erreichen, liegt der Fokus beim Schneeballsystem darauf, Teilnehmer für das Modell zu gewinnen, die Eigenkapital in das System einbringen.
Dabei werden im Schneeballsystem häufig gar keine Produkte verkauft, sondern schlicht mit Anleitungen, wie das System funktioniert, Partner angeworben, die dann ihr Kapital in das System stecken, aber nur wenig oder gar nichts herauskriegen. Wird ein Produkt im Schneeballsystem angeboten, wird der Preis in der Regel so hoch angesetzt, dass der Verkauf nur durch den Anreiz der Provisionen durch eigene Verkäufe zustande kommen kann.
Es handelt sich also um ein System, bei dem es vor allem darum geht, Kunden mit einem falschen Angebot zu locken und so an ihr Geld zu gelangen. Schneeballsysteme sind in dem Sinne nicht nur unseriös, sondern illegal. Das sieht auch der Gesetzgeber so, er spricht hierbei von einem Verstoß gegen den unlauteren Wettbewerb (UWG). Network-Marketing ist hingegen seriös. Es legt den Fokus auf den Verkauf qualitativer Produkte und setzt auch die Preise gerne mal niedriger an als bei vergleichbaren Produkten im Geschäft. Das Marketing selbst bezieht sich auf die Produkte und nicht auf die Verkaufsmethoden. Beim Schneeballsystem ist es eher umgekehrt.
Tipp
So erkennen Sie ein unseriöses Schneeballsystem
Die Produkte und Dienstleistungen werden innerhalb eines Schneeballsystems direkt an den nächsten Vertriebsmitarbeiter verkauft. Der Haken dabei: Die Preise steigen hierdurch schrittweise an. Es entwickelt sich eine sogenannte pyramidenartige Verzweigung, die von oben nach unten verläuft. In der unteren Reihe sprechen wir von der sogenannten Downline.
Mit jeder neuen Ebene werden die Verzweigungen breiter, da die Zahl der Mitglieder steigt. Bildlich gesehen bildet sich eine Spirale. Diese Spirale endet erst, wenn das Produkt oder die Dienstleistung so teuer geworden ist und sich kein Abnehmer mehr findet. Dann bricht das System wie ein Kartenhaus in sich zusammen. Prinzipiell liegt der Fokus allerdings gar nicht auf dem Produktverkauf. Vielmehr geht es darum, neue Vertriebler mit ins Boot zu holen, um die Verdienstchancen zu steigern.
Checkliste: Diese Eigenschaften weisen seriöse Multi-Level-Marketing-Firmen auf
- Die Produkte überzeugen mit einer hohen Qualität und fairen Preisen.
- Die Network-Marketer kaufen die Produkte direkt von MLM-Unternehmen ein.
- Der Verkauf der Produkte erfolgt direkt an die Endverbraucher.
- Das System ist überwiegend auf den Vertrieb der Produkte ausgerichtet.
- Vertriebler müssen nicht zwangsläufig neue Personen anwerben.
- Es stehen kostengünstigere Vorführprodukte zur Verfügung.
- Das benötigte Startkapital für angehende Vertriebler ist überschaubar.
- Es gibt keine versteckten Kosten (Abo, Gebühren etc.).
- Das Vergütungssystem ist einfach zu verstehen.
- MLM-Unternehmen bietet eine Rückkaufoption für nicht verkaufte Produkte an.
- Vertriebler können jederzeit aussteigen.
Beispiele für Multi-Level-Marketing
Network-Marketing oder MLM kennt vermutlich jeder zumindest vom Hörensagen. Hier sind ein paar Beispiele:
Am bekanntesten sind vermutlich die vor allem in den 90er Jahren sehr beliebten Tupperpartys. Die Firma Tupperware steht sozusagen fest in Verbindung mit dem Network-Marketing und hat es salonfähig gemacht. Zu besten Zeiten haben jährlich bis zu 14 Millionen Menschen an Tupperpartys teilgenommen und die Frischhaltedosen aus Kunststoff von den Händlern gekauft.
- Die Kosmetikmarke Avon nutzt ebenfalls sehr erfolgreich den Direktvertrieb über Network-Marketing. Die Firma hat ungefähr 6 Millionen Berater, die die Kosmetikprodukte direkt in den Haushalten der Kunden verkaufen. Der Umsatz liegt weltweit bei fast 6 Milliarden US-Dollar im Jahr.
- Die Deutsche Vermögensberatung (DVAG) veranstaltet zwar nicht direkt Verkaufspartys wie Tupperware, aber ist trotzdem sehr erfolgreich mit MLM. Circa 17.000 Handelsvertreter verkaufen jährlich um die 8 Millionen Finanzdienstleistungen an die Kunden der DVAG.
- Vorwerk war lange Zeit vor allem für seine Staubsauger bekannt, die ebenfalls über den Direktvertrieb an die Hausfrau und den Hausmann verkauft wurden. Einen zweiten Frühling erlebte das Unternehmen mit dem Thermomix. Dieser wird ebenfalls über Network-Marketing vertrieben.
- Nicht unerwähnt bleiben sollen an dieser Stelle Sexspielzeuge, die sich ebenfalls großer Beliebtheit im Network-Marketing erfreuen. Ein Beispiel für eine Party dieser Art ist die Beate Uhse Ladies Night.
Im Grunde lässt sich also jedes Produkt über Network-Marketing vertreiben. Angebot und Nachfrage müssen vorhanden sein, dann kann das Projekt gelingen. Wichtig ist, dass die Verkäufer sich selbst für das Angebot interessieren und es selbst nutzen. Auswahl von Produkt und Partner ist also der Schlüssel zum Erfolg im Multi-Level-Marketing.
